Ist Ihnen schon einmal ein vielversprechender Sales-Lead komplett "kalt" geworden? Sie kennen das: großartige Gespräche, ein klarer Bedarf für Ihre Lösung, und dann… puff. Sie lösen sich in Luft auf, der Deal geht an einen mysteriösen „Geister“-Wettbewerber verloren, den Sie nicht einmal benennen können. Meistens ist dieser Phantom-Konkurrent kein anderes Unternehmen wie Ihres. Es ist ein indirekter Wettbewerber – eine alternative Lösung, eine manuelle Übergangslösung oder sogar die Entscheidung des Kunden, einfach beim Status quo zu bleiben. Diese Alternativen lösen dasselbe Kernproblem wie Sie, nur auf völlig andere Weise, und sie zu ignorieren kann für ein wachsendes Unternehmen fatal sein. Doch wie bekämpft man einen Feind, den man nicht sieht? Der Schlüssel liegt darin zu lernen, wie man indirekte Wettbewerber effektiv verfolgt. In diesem Leitfaden lüften wir den Vorhang und zeigen Ihnen genau, wie Sie diese schwer fassbaren Rivalen identifizieren, ihre Auswirkungen überwachen und diese Informationen nutzen können, um Ihre Strategie zu schärfen und die Deals zu gewinnen, die Sie bisher verloren haben.

Deals an Geister verlieren? Indirekte Wettbewerber verfolgen

Der Anruf, der alles verändert

Sie wissen, welcher gemeint ist. Es ist der Anruf Ihres Top-Vertriebsmitarbeiters, der sich ganz sicher war, dass er diesen riesigen Deal abschließen würde. Alles war perfekt vorbereitet. Er kannte den Hauptkonkurrenten in- und auswendig, hatte die perfekte Battlecard und meisterte jede Demo.

Und dann: Stille.

Als der Interessent endlich zurückruft, ist die Nachricht ein Schlag in die Magengrube. Sie haben sich "entschieden, einen anderen Weg zu gehen."

"Mit wem?", fragt Ihr Mitarbeiter, bereit, den Wettbewerbsverlust zu protokollieren.

Die Antwort ist ein Achselzucken. "Oh, es ist kein direkter Wettbewerber. Es ist... nun, es ist dieses andere Tool. Davon haben Sie wahrscheinlich noch nie gehört."

Sie haben Recht. Das haben Sie nicht. Es war nicht auf Ihrem Radar, nicht auf Ihrer Liste und schon gar nicht in Ihrer Competitive Intelligence-Plattform. Sie haben gerade einen sechsstelligen Deal an einen Geist verloren. Für Revenue-Teams ist das mehr als nur frustrierend; es ist ein kritischer blinder Fleck, der Ihr Quartal still und leise ruinieren kann.

Ihre wahre Konkurrenz ist nicht das, was Sie denken

Wir alle verbringen eine Menge Zeit damit, uns auf unsere direkten Rivalen zu fixieren. Wir verfolgen jede ihrer Bewegungen, analysieren ihre Feature-Releases und rüsten unsere Vertriebsmitarbeiter mit schlagkräftigen Argumenten aus. Es fühlt sich an wie ein Schachspiel, bei dem man die Lieblingseröffnungen des Gegners kennt.

Aber hier ist die unbequeme Wahrheit: Ihre gefährlichste Konkurrenz spielt oft überhaupt kein Schach mit Ihnen. Sie befindet sich in einem völlig anderen Spiel, von dem Sie vielleicht nicht einmal wissen, dass es stattfindet.

Die Wettbewerbslandschaft ist breiter, seltsamer und viel komplexer als diese ordentliche Liste von Logos auf Ihrem Folien-Deck. Sie ist voll von alternativen Lösungen, selbstentwickelten Tools und der mächtigen Kraft des Nichtstuns. Diese Akteure zu ignorieren ist, als würde man sich auf einen Boxkampf vorbereiten, nur um von der Seitenlinie aus attackiert zu werden. Eine moderne Go-to-Market-Strategie erfordert, dass Sie das ganze Spielfeld sehen.

Was sind indirekte Wettbewerber wirklich? Eine klare Definition

Reden wir nicht um den heißen Brei herum. Hier ist die einfachste Art, darüber nachzudenken:

Ein indirekter Wettbewerber löst dasselbe Kernproblem für Ihren Kunden, aber mit einer fundamental anderen Lösung oder einem anderen Ansatz.

Sie gehören nicht zu Ihrer Produktkategorie, aber sie sind definitiv im "Auswahlset" Ihres Kunden. Sie kämpfen um dasselbe Budget, dieselbe Aufmerksamkeit und dieselbe "zu erledigende Aufgabe". Der Schlüssel zum Erfolg ist der Aufbau eines Systems zur Definition und Verfolgung indirekter Wettbewerber, das über einfache Funktionsvergleiche hinausgeht.

Stellen Sie es sich so vor: Ein direkter Konkurrent eines Kinos ist ein anderes Kino. Aber seine indirekten Wettbewerber? Das sind Netflix, ein Brettspiel, ein gutes Buch oder einfach nur früh ins Bett gehen. Sie alle lösen das Problem "Mir ist am Freitagabend langweilig".

Auch Ihr Unternehmen hat solche, und sie fallen typischerweise in drei Hauptkategorien.

Der Anders-Methode-Gleiches-Problem-Feind

Dies ist der klassische indirekte Wettbewerber. Er geht genau das gleiche Kundenproblem an wie Sie, nur mit einem anderen Tool, einer anderen Technologie oder einem anderen Service.

Wenn Sie eine ausgeklügelte Marketing-Automatisierungssoftware verkaufen, könnte Ihr indirekter Wettbewerber ein einfacher E-Mail-Newsletter-Dienst in Kombination mit einem Social-Media-Planungstool sein. Wenn Sie ein Premium-CRM verkaufen, könnten es eine gut organisierte Reihe von Tabellenkalkulationen und Google Docs sein.

Diese Alternativen gewinnen oft durch Einfachheit, Preis oder Vertrautheit. Ihre Vertriebsmitarbeiter werden mit Einwänden konfrontiert wie: "Warum brauche ich Ihre All-in-One-Plattform, wenn ich diese drei günstigeren Tools verwenden kann, um im Grunde dasselbe zu tun?" Ohne eine vorbereitete Antwort sind Sie verloren. Effizientes Wettbewerbs-Enablement bedeutet, dass Ihre Battlecards diese "gut genug"-Alternativen ansprechen müssen, nicht nur Ihre direkten Rivalen.

Die "gut genug" interne Lösung

Dieser ist knifflig, denn es gibt kein Unternehmen zu recherchieren oder keine Website zu analysieren. Dies ist der "wir können es selbst bauen"-Wettbewerber. Oder, noch häufiger, der "wir bleiben einfach bei dem Prozess, den wir bereits haben"-Wettbewerber.

Das werden Sie oft bei technischen Einkäufern sehen, die von der Fähigkeit ihres Teams überzeugt sind, ein internes Tool zu entwickeln. Sie werden es auch bei Unternehmen sehen, die tief in ihrem Labyrinth aus Tabellenkalkulationen, benutzerdefinierten Skripten und manuellen Prozessen verwurzelt sind.

Diesen Feind zu bekämpfen, geht nicht um Funktionen; es geht um TCO (Total Cost of Ownership) und Opportunitätskosten. Ihre Aufgabe ist es, dem Interessenten die versteckten Kosten der Wartung, die Sicherheitsrisiken und die Ressourcen zu verdeutlichen, die sie von ihrem Kerngeschäft abziehen. Der Nachweis des ROI Ihres Competitive Intelligence-Programms hängt oft davon ab, wie gut Sie den Vertrieb ausrüsten, um dieses Argument der "kostenlosen" internen Lösung zu entkräften.

Der stille Killer: Der Status quo

Und nun zum größten Wettbewerber von allen. Derjenige, der mehr Deals gewinnt als jedes andere Unternehmen auf der Welt.

Es ist Trägheit. Die Entscheidung, nichts zu tun.

Für einen vielbeschäftigten Interessenten ist eine Veränderung schwierig. Sie erfordert Budgetfreigaben, Team-Schulungen und politisches Kapital. Oft ist der Weg des geringsten Widerstands, das Problem einfach aufzuschieben und für ein weiteres Quartal mit ihm zu leben. Sie wählen keinen Wettbewerber Ihnen vor; sie wählen den Komfort des Vertrauten gegenüber dem wahrgenommenen Schmerz der Veränderung.

Wenn Sie gegen den Status quo verlieren, liegt das meist nicht daran, dass Ihr Produkt schwach war. Es liegt daran, dass Ihre Botschaft keine Dringlichkeit erzeugt hat. Ihre Vertriebs- und Produktmarketing-Teams müssen sich abstimmen, um den Kunden davon zu überzeugen, dass der Schmerz ihrer aktuellen Situation weitaus größer ist als der Schmerz der Implementierung Ihrer Lösung. Hier schließt Competitive Enablement wirklich mehr Deals – indem es den Mitarbeitern beibringt, wie sie gegen das "Nichts tun" verkaufen und ein überzeugendes Argument für "Jetzt etwas tun" aufbauen.

Die hohen Kosten eines engen Blickwinkels

Seien wir ehrlich. Sie haben diesen einen Hauptrivalen. Sie wissen schon, dieses Unternehmen. Sie verfolgen jede seiner Bewegungen, sezieren seine Preisgestaltung und haben sein Logo praktisch in Ihre Netzhaut eingebrannt. Es fühlt sich an, als würden Sie einen fokussierten, direkten Kampf führen.

Aber hier ist die unbequeme Wahrheit: Während Sie Ihren Erzfeind anstarren, werden Sie flankiert.

Das Ignorieren der sogenannten „indirekten Wettbewerber“ – der Unternehmen, die dasselbe Kundenproblem mit einem anderen Ansatz lösen – ist wie ein Boxer, der nur die Fäuste seines Gegners beobachtet und den Fuß, der einen Sweep anstrebt, völlig übersieht. Die Kosten dieses Tunnelblicks sind nicht nur eine verpasste Gelegenheit; es ist eine direkte Bedrohung für Ihr Geschäft.

Erstens riskieren Sie ein eingeschränktes Wachstum. Sie kämpfen um ein größeres Stück eines Kuchens, der bereits gebacken ist, während Ihre indirekten Wettbewerber damit beschäftigt sind, völlig neue Bäckereien zu schaffen. Sie zapfen Budgetposten an, von denen Sie nicht einmal wussten, dass sie existieren, und formen die Kundenerwartungen direkt vor Ihrer Nase neu.

Und was ist mit Ihrem Vertriebsteam? Sie sind an vorderster Front, und sie spüren die Auswirkungen als Erste. Wenn ein Mitarbeiter in einem Gespräch von einem Einwand bezüglich einer "seltsamen" Lösung, von der sie noch nie gehört haben, kalt erwischt wird, sinkt ihr Selbstvertrauen. Ihre sorgfältig erstellten Battlecards fühlen sich nutzlos an. Das ist genau das Gegenteil von dem, was Sie wollen; effektives Competitive Enablement schließt mehr Deals ab, weil es die Vertriebsmitarbeiter auf das ganze Spielfeld vorbereitet, nicht nur auf die üblichen Verdächtigen. Wenn Ihr Team ständig überrascht wird, sinkt die Moral, und die Abschlussquoten folgen.

Warum manuelle Verfolgung ein verlorener Kampf ist

Okay, Sie sind überzeugt. Sie müssen Ihre Sichtweise erweitern. Der natürliche Instinkt jedes proaktiven CI-Profis ist es, einen neuen Tab in einer Tabelle zu öffnen und Namen einzutragen. Ich verstehe das. Ich habe es getan.

Und ich kann Ihnen jetzt schon sagen: Es ist ein verlorener Kampf.

Das manuelle Verfolgen indirekter Wettbewerber bedeutet nicht nur, fünf oder zehn weitere Unternehmen zu Ihrer Liste hinzuzufügen. Es ist, als würde man versuchen, das Wetter zu kartieren. Die Landschaft ist riesig, unklar und ständig im Wandel. Ein Unternehmen, das im letzten Quartal irrelevant war, könnte plötzlich einen Richtungswechsel vollziehen und zu einer großen Bedrohung werden.

Der eigentliche Killer ist die schiere Datenüberflutung. Sie schauen sich nicht mehr nur Websites an. Sie versuchen, Gerüchte auf Reddit aufzuschnappen, Trends in G2-Bewertungen zu entschlüsseln, LinkedIn nach wichtigen Neueinstellungen zu überwachen und Erwähnungen in Nischen-Podcasts zu verfolgen. Es ist eine Lawine von unstrukturierten Informationen.

Dies von Hand zu versuchen, ist ein Rezept für Burnout. Sie werden Ihre gesamte Zeit mit Suchen und Sammeln verbringen und keine Zeit für die eigentliche Analyse haben, die die Strategie vorantreibt. Sie werden einen Berg von Daten sammeln, aber Schwierigkeiten haben, die einzige, entscheidende Erkenntnis zu finden, die darin verborgen ist. Es ist ein vergebliches Unterfangen, das garantiert, dass Sie immer einen Schritt hinterherhinken werden.

Die Herausforderung, Competitive Intelligence als Einzelkämpfer zu betreiben

Wenn Sie Produktmanager oder ein engagierter Competitive Intelligence Manager sind, klingt dies wahrscheinlich schmerzlich vertraut. Sie jonglieren bereits mit Anfragen von Vertrieb, Führungsebene, Produkt und Marketing. Jeder braucht Informationen, und zwar sofort.

Fügen Sie nun die monumentale Aufgabe hinzu, ein ständig wachsendes Universum peripherer Bedrohungen zu identifizieren und zu überwachen. Es ist überwältigend.

Wenn Sie Competitive Intelligence als Einzelkämpfer betreiben, wird von Ihnen erwartet, gleichzeitig Stratege, Analyst, Forscher und Geschichtenerzähler zu sein. Der Druck ist immens. Sie sind mit Google Alerts und einem Gebet bewaffnet und versuchen, den strategischen Vorteil einer voll besetzten Abteilung zu bieten. Es ist eine unmögliche Position, die Sie in einen reaktiven Zustand zwingt, ständig Brände löschend, anstatt ein proaktives, zukunftsorientiertes Wettbewerbsprogramm aufzubauen.

Der Wendepunkt: Competitive Intelligence mit KI transformieren

Jahrelang war das einfach die Realität des Jobs. Man hat sein Bestes gegeben mit der begrenzten Zeit und den Tools, die man hatte. Aber was wäre, wenn man die Regeln des Spiels grundlegend ändern könnte?

Hier erreichen wir den Wendepunkt. Dies ist der Moment, um Competitive Intelligence mit KI zu transformieren.

Künstliche Intelligenz ist nicht dazu da, den CI-Experten zu ersetzen. Sie ist dazu da, Ihnen Superkräfte zu verleihen. Stellen Sie sie sich als den ultimativen Wirkungsgrad-Multiplikator vor, der Ihr Einzelkämpfer-Team in eine skalierbare Intelligence-Engine verwandelt.

Anstatt dass Sie manuell nach Bedrohungen suchen, kann KI als Ihr 24/7-Markt-Radar agieren, das ständig den Horizont scannt. Sie bewegt Sie von einer Welt der manuellen "Suche" zu einer der automatisierten "Entdeckung". Diese Verschiebung ist der Grundstein einer modernen generativen KI in der Go-to-Market-Strategie – einer, die auf einem vollständigen und aktuellen Verständnis des Marktes aufbaut, nicht nur auf dem Teil, den Sie Zeit haben zu sehen.

KI-Tools für Go-to-Market-Teams nutzen, um das ganze Spielfeld zu sehen

Wie funktioniert das also konkret? Stellen Sie sich eine KI vor, die nicht nur eine Liste von Wettbewerbern betrachtet, die Sie ihr geben. Stattdessen liest sie das gesamte Internet – die Foren, die Bewertungsseiten, die sozialen Gespräche, die Nachrichten – alles durch die Brille der Probleme, die Ihre Kunden lösen wollen.

Das ist die Stärke von KI-Tools für Go-to-Market-Teams. Sie können Verbindungen herstellen, die ein Mensch niemals sehen würde.

Zum Beispiel könnte eine KI bemerken, dass potenzielle Kunden auf Reddit Ihr Produkt und ein bestimmtes Datenvisualisierungstool häufig im selben Atemzug als "Workaround" erwähnen. Boom. Das ist ein potenzieller indirekter Wettbewerber, den Sie völlig übersehen hätten. Er löst einen Teil der Aufgabe Ihres Kunden, und er ist eine Bedrohung.

KI kann diese riesigen Datensätze durchforsten und diese aufkommenden Akteure automatisch identifizieren, wodurch Ihrer gesamten Go-to-Market-Organisation eine echte 360-Grad-Sicht auf die Wettbewerbslandschaft geboten wird. So können Sie ein Wettbewerbsprogramm automatisieren, das Inhalte und Strategien anstößt, da die Erkenntnisse Ihnen geliefert werden.

Über Websites hinaus: KI-gestützte Wettbewerber-Signal-Analyse

Eine glänzende Website und eine Preisseite sind Standard. Die wahre Intelligenz, insbesondere für indirekte Wettbewerber, findet sich in den unübersichtlichen, unstrukturierten Signalen, die über das gesamte Web verstreut sind. Hier glänzt KI wirklich.

Eine KI-gestützte Wettbewerber-Analyse geht weit über eine einfache KI-gestützte Wettbewerber-Website-Analyse hinaus. Sie wird zu einer forensischen Untersuchung.

Denken Sie an diese Signale:

Kundenbewertungen: KI kann Tausende von Bewertungen analysieren, um Trends wie "Wir verwenden Produkt X, müssen die Daten aber in Tool Y exportieren, um die benötigten Berichte zu erhalten" zu erkennen. Tool Y ist Ihr indirekter Wettbewerber.
Foren-Diskussionen: Sie kann erkennen, wann Entwickler über eine Open-Source-Alternative zu einer Funktion sprechen, die Sie anbieten, und so einen "kostenlosen" Wettbewerber aufdecken, der Ihren Marktanteil schmälert.
Stellenanzeigen: Dies ist eine Goldgrube. Eine KI kann erkennen, wenn ein Unternehmen, das Beratungsdienstleistungen anbietet, plötzlich anfängt, ein Team von Softwareentwicklern mit Erfahrung in Ihrem Bereich einzustellen. Das ist kein Zufall; es ist eine strategische Neuausrichtung, von der Sie sofort wissen müssen.

KI sammelt diese disparaten Hinweise und verwebt sie zu einer kohärenten Erzählung, die Ihnen ein viel reichhaltigeres und genaueres Bild davon vermittelt, was wirklich da draußen passiert.

Ein Blick in die Zukunft: Produkt-Releases von Wettbewerbern vorhersagen

Zu verfolgen, was gerade passiert, ist mächtig. Aber was wäre, wenn Sie sehen könnten, was als Nächstes kommt?

Dies ist der ultimative strategische Vorteil. Durch die Synthese all jener Signale, über die wir gerade gesprochen haben – Stellenangebote für einen "Mobile Product Manager", Kundenbeschwerden über das Fehlen einer Android-App, eine plötzliche Übernahme eines kleinen mobilen Entwicklungsunternehmens – kann KI von der Analyse zur Vorhersage übergehen.

Das ist keine bloße Fantasie mehr. Wir stehen kurz davor, Produkt-Releases von Wettbewerbern mit verblüffender Genauigkeit vorherzusagen. Stellen Sie sich vor, Ihr Head of Product erhält eine Benachrichtigung, dass ein wichtiger Wettbewerber mit 85-prozentiger Wahrscheinlichkeit im nächsten Quartal eine neue Analyse-Suite auf den Markt bringen wird. Dieses Wissen verändert Ihre Roadmap. Es informiert Ihr Marketing. Es bereitet Ihr Vertriebsteam Monate im Voraus vor.

Dies ist nicht nur eine Theorie; es ist eine der aufregendsten Entwicklungen, die wir in unseren Erkenntnissen aus dem "State of Competitive Intelligence"-Bericht entdeckt haben. Die Fähigkeit zu antizipieren, anstatt nur zu reagieren, unterscheidet gute CI-Programme von großartigen, und sie ist der deutlichste Weg, den ROI eines Competitive Intelligence-Programms Ihrer Führungsebene zu beweisen. Sie berichten nicht nur über die Vergangenheit; Sie gestalten die Zukunft Ihres Unternehmens.

Von Daten zu Deals: Der moderne Battlecards-Entwurf für Sales Enablement

Seien wir ehrlich. Jahrelang fühlte sich die Beziehung zwischen Competitive Intelligence und Sales ein wenig wie eine Einbahnstraße an. Das Produktmarketing verbrachte Wochen damit, unglaubliche Marktinformationen zu sammeln, alles in einem dichten PDF zu verpacken und über die Mauer zu werfen, in der Hoffnung, dass das Vertriebsteam es lesen würde. Meistens verstaubten diese Informationen einfach in einem vergessenen digitalen Ordner.

Dieser alte Weg reicht heute einfach nicht mehr aus. Heute dreht sich alles um Aktivierung.

Das Geheimnis liegt darin zu verstehen, wie Produktmarketing sich mit dem Vertrieb abstimmt in einer kontinuierlichen Schleife. Es geht nicht darum, dass Produktmanager Assets für den Vertrieb erstellen; es geht darum, sie mit dem Vertrieb zu erstellen. Betrachten Sie Ihr Wettbewerbsprogramm nicht als Bibliothek, sondern als einen lebendigen, atmenden Teil Ihres Go-to-Market-Motors. Der moderne Battlecards-Entwurf für Sales Enablement ist kein Dokument – es ist ein dynamisches System, das darauf ausgelegt ist, Rohdaten in selbstbewusste Gespräche und letztendlich in abgeschlossene Deals zu verwandeln. Wenn Ihre Informationen zugänglich, verständlich und direkt an die Herausforderungen geknüpft sind, denen Ihre Vertriebsmitarbeiter täglich in Gesprächen begegnen, teilen Sie nicht nur Daten; Sie bauen einen strategischen Vorteil auf.

Hier ist, warum Competitive Enablement mehr Deals abschließt

Ich sehe so viele Unternehmen, die Battlecards wie einen einfachen Spickzettel behandeln: eine Liste von Funktionen zum Herunterrattern oder ein paar "Fangfragen", um einen Wettbewerber in die Enge zu treiben. Das ist zu kurz gedacht. Echtes Competitive Enablement ist so viel mehr als das.

Betrachten Sie eine gute Battlecard nicht als Skript, sondern als das Spielbuch eines Quarterbacks. Es sagt dem Spieler nicht genau, was er sagen soll, aber es gibt ihm die richtigen Spielzüge, die er je nach der Verteidigung aufrufen kann, die er sieht. Das ist es, was eine gut ausgearbeitete Battlecard für einen Vertriebsmitarbeiter leistet. Sie schafft das Vertrauen, jedes Gespräch zu meistern, egal ob er gegen einen Erzfeind oder einen Wettbewerber antritt, von dem er noch nie gehört hat.

Genau deshalb schließt Competitive Enablement mehr Deals ab. Es verwandelt Ihre Vertriebsmitarbeiter von Reagierenden in Strategen. Wenn ein Interessent erwähnt, dass er eine DIY-Lösung mit Tabellenkalkulationen oder ein günstigeres, nicht spezialisiertes Tool in Betracht zieht, friert ein befähigter Mitarbeiter nicht ein. Er sieht eine Chance. Er hat die Sprechweisen, die bohrenden Fragen und die Kunden-Erfolgsgeschichten direkt zur Hand, um das Gespräch vom Preis zum Wert zu lenken. Es geht darum, sie auszurüsten, um nicht nur die offensichtlichen Kämpfe zu gewinnen, sondern auch die subtilen gegen den Status quo.

Battlecard-Nutzung und Abschlussquoten gegen indirekte Bedrohungen optimieren

Okay, gehen wir ins Detail. Seinen Hauptrivalen zu bekämpfen, ist eine Sache, aber was ist mit den unsichtbaren Feinden? Ich spreche von der "das können wir selbst bauen"-Menge, den "wir verwenden einfach Google Sheets"-Teams oder den Interessenten, die ein Tool aus einer völlig anderen Kategorie verwenden, um einen Teil des Problems zu lösen. Diese indirekten Wettbewerber sind oft am schwierigsten zu schlagen.

Ihre Battlecards müssen für diese Szenarien zweckbestimmt sein. Einfach Ihre Funktionen aufzulisten, funktioniert nicht. Wenn Sie also die Battlecard-Nutzung und die Abschlussquoten optimieren müssen, um diesen Bedrohungen entgegenzuwirken, benötigen Sie neue Abschnitte, die auf einer soliden Grundlage der Definition und Verfolgung indirekter Wettbewerber basieren.

Hier sind ein paar, auf die ich schwöre:

Der Abschnitt "Versteckte Kosten": Sprechen Sie nicht nur über den Preis Ihrer Lösung. Erstellen Sie einen Abschnitt, der die tatsächlichen Kosten der DIY- oder "gut genug"-Alternative aufzeigt. Denken Sie an verschwendete Entwicklerstunden, das Risiko menschlicher Fehler, isolierte Daten und die massiven Opportunitätskosten, kein zweckbestimmtes Tool zu haben. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern das nötige Material, um diesen Schmerz zu quantifizieren.
"Zukunftssicherheit"-Sprechweise: Die aktuelle Tabellenkalkulationslösung des Interessenten mag heute für ihn funktionieren, aber was passiert, wenn sich sein Team verdoppelt? Oder wenn er sich in andere Tools integrieren muss? Dieser Abschnitt gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern die Sprache an die Hand, um ein Bild der unvermeidlichen Bruchstellen zu zeichnen und Ihr Produkt als die skalierbare, langfristige Lösung zu positionieren.
Strategische Erkundungsfragen: Anstatt "Warum wir statt sie?" statten Sie die Vertriebsmitarbeiter mit Fragen aus wie: "Wie viel Zeit verbringt Ihr Team wöchentlich damit, diesen Bericht manuell zu aktualisieren?" oder "Was passiert, wenn die Person, die dieses interne Tool erstellt hat, das Unternehmen verlässt?" Diese Fragen führen den Interessenten sanft zu seiner eigenen Schlussfolgerung: Der Status quo ist riskanter und teurer, als er denkt.

Den Kreis schließen: ROI Ihres Competitive Intelligence-Programms nachweisen

Sie haben Ihren Fokus erweitert, Sie verfolgen indirekte Wettbewerber, und Ihr Vertriebsteam führt intelligentere Gespräche. Fantastisch. Aber jetzt stellt Ihnen Ihr CMO oder CRO die große Frage: "Was bringt all dieser Aufwand?"

Hier stolpern so viele CI-Experten. Aber es ist auch Ihre größte Chance, zu glänzen. Den ROI Ihres Competitive Intelligence-Programms nachzuweisen ist keine Frage unscharfer Metriken; es geht darum, Ihre Aktivitäten direkt mit dem Umsatz zu verknüpfen.

Zuerst müssen Sie die Daten verfolgen. Machen Sie es in Ihrem CRM zur Pflicht, dass die Vertriebsmitarbeiter den primären Wettbewerber in jedem Deal protokollieren – und stellen Sie sicher, dass "Interne Lösung/DIY" und andere indirekte Bedrohungen als Optionen verfügbar sind. Dieser Schritt allein ist eine Goldgrube.

Als Nächstes integrieren Sie Ihre Sales Enablement-Plattform mit Ihrem CRM. Sie möchten sehen, welche Vertriebsmitarbeiter welche Battlecards wann ansehen. Schauen sie sich Ihre "DIY Competitor"-Karte an, bevor sie einen Anruf mit einem Interessenten führen, der diesen Einwand hat?

Jetzt können Sie die Punkte verbinden:

Abschlussquoten vergleichen: Führen Sie einen Bericht über Ihre Abschlussquote für Deals durch, bei denen eine Battlecard angesehen wurde, im Vergleich zu Deals, bei denen dies nicht der Fall war. Ich garantiere Ihnen, Sie werden einen Anstieg sehen.
Den Einfluss isolieren: Betrachten Sie Ihre Abschlussquote gegen "Indirekten Wettbewerber X" im Quartal, bevor Sie die spezifische Battlecard eingeführt haben, und vergleichen Sie diese mit dem Quartal danach. Dieser Anstieg ist Ihre Geschichte.
Die Umsatzgeschichte erzählen: Sagen Sie nicht nur: "Wir haben die Abschlussquote um 5 % erhöht." Sagen Sie: "Unsere fokussierten Battlecards für indirekte Bedrohungen beeinflussten zusätzlich 500.000 $ in der Pipeline und trugen direkt zu einer um 5 % höheren Abschlussquote bei, was in diesem Quartal zu 125.000 $ neuem Umsatz führte."

Selbst wenn Sie Competitive Intelligence als Einzelkämpfer betreiben, sind diese Metriken Ihr Schlüssel zu mehr Budget und Personal. Die Daten werden eine starke Geschichte für Sie erzählen.

Nicht nur konkurrieren – ausmanövrieren

Die Wettbewerbslandschaft ist kein statisches Schlachtfeld; sie ist ein lebendiges, atmendes Ökosystem, das sich schneller denn je verändert. An alten Methoden der Wettbewerbsanalyse festzuhalten ist wie der Versuch, eine Autobahn mit einer Landkarte zu befahren. Sie kommen vielleicht irgendwann an, aber Sie werden spät dran, gestresst und völlig ahnungslos über die schnellere Route sein, die gerade eröffnet wurde.

Die Zukunft gehört denen, die nicht nur auf den Markt reagieren, sondern ihn proaktiv gestalten. Das bedeutet, eine moderne CI-Strategie zu verfolgen, die agil, vertriebsorientiert und durch neue Technologien angetrieben wird.

Die nächste Grenze ist hier, und es geht darum, generative KI in der Go-to-Market-Strategie zu nutzen. Wir sehen bereits das unglaubliche Potenzial von KI-Tools für Go-to-Market-Teams, die Competitive Intelligence mit KI komplett transformieren. Stellen Sie sich vor, Sie könnten Ihr Wettbewerbsprogramm automatisieren, KI nutzen, um frische Inhalte für Battlecards basierend auf Echtzeitinformationen zu generieren. Denken Sie an die Durchführung einer KI-gestützten Wettbewerber-Website-Analyse in Minuten, nicht Stunden, oder sogar an die Vorhersage von Produkt-Releases von Wettbewerbern basierend auf subtilen Verschiebungen in ihrem digitalen Fußabdruck.

Um dies effektiv zu tun, müssen CI-Experten beginnen, Prompt Engineering für Competitive Intelligence zu meistern – es ist die neue wesentliche Fähigkeit.

Durch die Annahme dieses zukunftsorientierten Ansatzes gehen Sie über das reine Konkurrieren hinaus. Sie beginnen, ausmanövrieren. Sie bauen einen tiefen, nachhaltigen strategischen Vorteil auf, der nicht nur den Deal vor Ihnen gewinnt, sondern Ihr gesamtes Unternehmen positioniert, den Markt für die kommenden Jahre anzuführen. Die Frage ist: Sind Sie bereit, Gas zu geben?

Kurze Zusammenfassung

Unternehmen verlieren häufig Deals an "Geister"-Wettbewerber, bei denen es sich oft um indirekte Rivalen, interne Lösungen oder den mächtigen Status quo handelt, und nicht nur um direkte Wettbewerber.
Indirekte Wettbewerber lösen dasselbe Kernproblem des Kunden mit einer fundamental anderen Lösung oder einem anderen Ansatz, wie z.B. alternativen Methoden, "gut genug" internen Tools oder der Entscheidung, nichts zu tun (Trägheit).
Das Ignorieren dieser breiteren Wettbewerbskräfte führt zu kritischen blinden Flecken, eingeschränktem Wachstum und beeinträchtigt erheblich das Vertrauen und die Abschlussquoten des Vertriebsteams.
Das manuelle Verfolgen der riesigen und dynamischen Landschaft indirekter Wettbewerber ist ein unhaltbarer und ineffizienter Ansatz, der zu Datenüberflutung und Burnout führt.
Künstliche Intelligenz revolutioniert Competitive Intelligence durch die Automatisierung der Entdeckung, die Analyse unstrukturierter Daten aus verschiedenen Quellen und sogar die Vorhersage zukünftiger Schritte von Wettbewerbern.
KI-gestützte Erkenntnisse ermöglichen die Erstellung moderner Battlecards, die Vertriebsteams befähigen, alle Arten von Wettbewerbern souverän anzusprechen, versteckte Kosten und den langfristigen Wert hervorzuheben, um Deals zu sichern.
Der Nachweis des ROI von Competitive Intelligence ist, selbst für kleine Teams, erreichbar, indem Abschlussquoten gegen indirekte Bedrohungen systematisch verfolgt und direkte Beiträge zum Umsatz nachgewiesen werden.

Häufig gestellte Fragen

Was sind indirekte Wettbewerber und warum ist deren Definition und Verfolgung für Unternehmen entscheidend?

Indirekte Wettbewerber lösen dasselbe Kernproblem des Kunden, aber mit einer fundamental anderen Lösung oder einem anderen Ansatz. Ihre Definition und Verfolgung ist entscheidend, da sie zum "Auswahlset" Ihres Kunden gehören, um dasselbe Budget konkurrieren und Deals still und leise zum Scheitern bringen können, was zu eingeschränktem Wachstum und unvorbereiteten Vertriebsteams führt.

Was sind die drei Haupttypen indirekter Wettbewerber, derer sich Unternehmen bewusst sein sollten?

Der Artikel identifiziert drei Haupttypen indirekter Wettbewerber: den "Anders-Methode-Gleiches-Problem-Feind" (z.B. Tabellenkalkulationen vs. CRM-Software), die "'gut genug' interne Lösung" (wenn Kunden interne Prozesse selbst erstellen oder beibehalten) und den "stillen Killer: den Status quo" (die Entscheidung, aufgrund von Trägheit nichts zu tun).

Warum ist die manuelle Verfolgung indirekter Wettbewerber für Competitive Intelligence Teams oft ein verlorener Kampf?

Die manuelle Verfolgung indirekter Wettbewerber ist ein verlorener Kampf aufgrund der schieren Größe und des ständigen Wandels der Wettbewerbslandschaft. Sie beinhaltet eine massive Datenüberflutung durch unstrukturierte Quellen wie Foren und Bewertungen, was es für ein Competitive Intelligence Team – insbesondere als Einzelkämpfer – unmöglich macht, Informationen effektiv zu sammeln, zu analysieren und Erkenntnisse zu gewinnen, was zu Burnout und reaktiven Strategien führt.

Wie können KI-Tools die Art und Weise, wie Go-to-Market-Teams indirekte Wettbewerber identifizieren und verfolgen, transformieren?

KI-Tools für Go-to-Market-Teams transformieren Competitive Intelligence mit KI, indem sie als 24/7-Markt-Radar für die automatisierte Entdeckung fungieren. KI kann massive Datensätze aus Bewertungen, Foren und Stellenanzeigen (bekannt als KI-gestützte Wettbewerber-Signal-Analyse) durchsuchen, um aufkommende Bedrohungen zu identifizieren und sogar bei der Vorhersage von Produkt-Releases von Wettbewerbern zu helfen, was einen erheblichen strategischen Vorteil bietet.

Wie müssen moderne Battlecards für das Sales Enablement angepasst werden, um indirekten Bedrohungen effektiv entgegenzuwirken?

Für die Optimierung der Battlecard-Nutzung und der Abschlussquoten gegen indirekte Bedrohungen müssen moderne Battlecards als Entwurf für Sales Enablement über einfache Funktionsvergleiche hinausgehen. Sie benötigen Abschnitte, die die "versteckten Kosten" von DIY- oder "gut genug"-Lösungen detailliert beschreiben, "Zukunftssicherheit"-Sprechweisen bereitstellen und Vertriebsmitarbeiter mit strategischen Erkundungsfragen ausstatten, die den langfristigen Schmerz und die Risiken des Status quo hervorheben, wodurch Competitive Enablement mehr Deals abschließt.

Einen wichtigen Deal an einen Wettbewerber zu verlieren, den Sie nie kommen sahen, ist nicht nur frustrierend; es ist ein Symptom einer gefährlich engen Sichtweise. Wie wir gesehen haben, reicht Ihre wahre Konkurrenz weit über direkte Rivalen hinaus und umfasst "gut genug" interne Tools, alternative Methoden und die mächtige Trägheit des Status quo. Sich auf manuelle Tabellenkalkulationen zu verlassen, um diese sich ständig verändernde, komplexe Landschaft zu verfolgen, ist ein Rezept für Burnout und verpasste Gelegenheiten, insbesondere für ein schlankes Competitive Intelligence-Team. Der einzige Weg zum Sieg ist, das ganze Spielfeld zu sehen.

Der Wendepunkt liegt darin, Ihren Ansatz von einer reaktiven Jagd in eine proaktive, KI-gestützte Strategie zu verwandeln. Indem Sie künstliche Intelligenz nutzen, um diese versteckten Bedrohungen aufzudecken, und, entscheidend, diese Informationen durch moderne, dynamische Battlecards aktivieren, befähigen Sie Ihr Vertriebsteam, das gesamte Feld auszustechen. So verbinden Sie Daten direkt mit Deals und verwandeln Informationen in Umsatz, wodurch der unbestreitbare ROI Ihres Programms bewiesen wird. Sie hören auf, auf den Markt zu reagieren, und beginnen, ihn zu antizipieren. Bereit, nicht mehr an Geister zu verlieren und eine wirklich moderne Competitive Intelligence-Engine aufzubauen? Erfahren Sie, wie unsere KI-gestützte Plattform Ihrem Go-to-Market-Team die 360-Grad-Sicht verschaffen kann, die es zum Gewinnen braucht.

Jetzt möchten wir von Ihnen hören. Was ist der überraschendste "Geister"-Wettbewerber, an den Sie einen Deal verloren haben? Teilen Sie Ihre Geschichte unten in den Kommentaren, und wenn dieser Artikel Sie angesprochen hat, leiten Sie ihn an einen Kollegen weiter, der es leid ist, überrascht zu werden.